Le private equity a popularisé une fonction encore mal comprise dans beaucoup d’entreprises : l’operating partner. 🧭
Derrière ce titre anglo-saxon se cache un cadre expérimenté, chargé d’accélérer la création de valeur aux côtés de la direction. Il n’arrive pas pour produire un rapport puis disparaître : il s’installe dans le quotidien opérationnel.
Un partenaire opérationnel, pas un consultant de plus
Pour situer le périmètre « revenue » de cette fonction, une ressource utile se trouve ici : https://at-scale.co/fr/revenue-operating-partner/.
Dans un fonds, l’operating partner accompagne les sociétés du portefeuille après l’investissement. Son mandat est concret : débloquer la croissance, fiabiliser l’exécution et rapprocher la stratégie des résultats observés mois après mois.
On le trouve aussi hors LBO, dans des scale-ups qui ont déjà une direction en place mais manquent de relais opérationnels pour tenir le rythme.
Ce n’est ni un administrateur distant, ni un directeur général de substitution. Il travaille avec le COMEX, pas à sa place. 🤝
La nuance compte. Un consultant diagnostique. Un operating partner reste assez longtemps pour mettre en œuvre, arbitrer et corriger le tir quand le terrain résiste.
À quoi sert-il concrètement dans l’entreprise ?
Le rôle varie selon la maturité de la société, mais trois chantiers reviennent souvent.
D’abord, la feuille de route : prioriser ce qui crée vraiment de la valeur, plutôt que diluer l’énergie sur trop d’initiatives. Ensuite, l’exécution commerciale : process, management, prévisions, stack d’outils. Enfin, le renforcement de l’équipe : recruter, former, clarifier les responsabilités.
Dans une phase de scaling, ce besoin ressemble parfois à un management de transition : une compétence senior temporaire, intégrée, pour passer un cap. La différence, c’est que l’operating partner reste en général au service d’un plan de création de valeur, pas d’un intérim de poste vacant.
Il peut aussi travailler en binôme avec des profils plus spécialisés, par exemple un chief digital officer si le levier principal est la donnée, le CRM ou l’automatisation du cycle de vente. 📈
Dans tous les cas, la conduite de projet reste le fil rouge : jalons, responsables, indicateurs, rituels de suivi. Sans ce cadre, le titre sonne bien… et l’impact reste flou.
Quel profil, et dans quelles situations ?
Le bon operating partner a déjà tenu un vrai siège opérationnel : direction commerciale, operations, finance ou direction générale. Il a manqué des objectifs, pas seulement les commentés. Cette expérience donne de la crédibilité auprès des équipes.
Le modèle est surtout pertinent quand la stratégie est déjà posée, mais que la bande passante interne manque pour l’exécuter. Scale-up en hypercroissance, PME après LBO, organisation dont le VP Sales n’a plus de marge : le besoin n’est pas un énième audit.
Attention toutefois. ⚠️ Si le poste de direction n’existe pas, un partenaire opérationnel ne remplace pas un recrutement. Et s’il prend le pouvoir au lieu de l’appuyer, il affaiblit l’équipe qu’il était censé renforcer.
En résumé, le métier d’operating partner consiste à faire avancer un plan de valeur depuis l’intérieur. Bien cadré, il accélère. Mal cadré, il n’est qu’un titre de plus dans l’organigramme.
