À moins que vous ne soyez complètement novice en matière de marketing, vous savez combien il est important de définir votre audience cible. Un échantillon représentatif de votre client moyen vous permet de mieux cibler vos efforts et de mieux faire passer votre message. Toutefois, un simple profil démographique de vos clients actuels ne suffira peut-être pas à vous aider à élaborer une stratégie de marketing qui trouve réellement un écho auprès de votre public. C’est là que les personas entrent en jeu.
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Qu’est-ce qu’un « persona » en marketing ?
À bien des égards, les personas en marketing sont des dérivés de votre public cible. Plutôt que de se composer de chiffres, ils prennent votre audience et la présente sous la forme d’un client hypothétique et idéal. Voici comment une plate-forme de marketing définit ce concept :
» Un personna est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur une étude de marché et des données réelles sur vos clients existants. Il se fonde sur les données démographiques, les modèles de comportement, les motivations et les objectifs du client.
Considérez votre personna comme la personnification de votre client cible. Il s’agit de la 1ère étape dans une stratégie de personnalisation optimum. Plutôt que d’essayer simplement de cibler votre marketing sur les femmes, de 25 à 34 ans, avec un revenu compris entre 50 000 et 70 000 euros, vous cherchez à cibler Liz, une comptable de 29 ans. Et il s’avère que la personnification de votre étude d’audience présente un certain nombre d’avantages.
3 Avantages d’utiliser les « buyers personas » pour votre entreprise
- Un Buyer Persona vous aide à comprendre les besoins de votre audience – Mettre un visage sur votre client idéal vous aide à mieux comprendre la situation dans laquelle votre clientèle a besoin de votre produit ou service. Si votre objectif est de créer et de communiquer une valeur réelle, sachez que 82 % des entreprises utilisant des personas ont amélioré leur proposition de valeur en conséquence.
- Les personas vous aident à créer un contenu plus personnalisé – Naturellement, une meilleure compréhension de votre public vous aide à créer un contenu plus personnalisé en fonction de ses besoins. Compte tenu des avantages considérables de la personnalisation en marketing, les personas peuvent jouer un rôle crucial en vous aidant à vous désencombrer et à accroître l’efficacité de vos messages.
- Les personas augmentent l’efficacité de votre génération de leads – Des études montrent que les spécialistes du marketing B2B qui utilisent des personas ont quatre fois plus de chances de dépasser leurs objectifs de génération de prospects. Une étude de cas a montré une augmentation de 97 % du nombre total de prospects et de 126 % du nombre de prospects qualifiés simplement en utilisant ce concept. En bref, les personas peuvent (et devraient) jouer un rôle essentiel pour toute entreprise cherchant à optimiser sa génération de leads.
Bien entendu, ce ne sont là que quelques-uns des nombreux avantages que l’adoption des buyers personas peut apporter à votre entreprise. Vos efforts en marketing, en vente et même en développement de produits peuvent tous bénéficier du concept. La seule chose que vous devez faire est de comprendre comment construire le vôtre.
Comment créer votre « buyer persona » ?
D’une manière générale, votre entreprise doit construire (ou modéliser) plus d’un persona. Même si votre clientèle cible est relativement homogène, certaines variations existent généralement et il est important d’en tenir compte. La plupart des entreprises se concentrent sur 3 ou 4 personas individuels pour couvrir environ 90 % de leurs clients et prospects existants.
La première clé du succès est bien sûr une étude d’audience complète. En termes simples, vous devez avoir une compréhension quantitative complète de votre clientèle. Mais les aspects qualitatifs sont également importants ; essayez d’utiliser des groupes de discussion, des enquêtes et des entretiens pour évaluer les besoins et les souhaits les plus profonds de votre public.
En fin de compte, vous voudrez que vos efforts aboutissent à une feuille unique pour chaque persona qui résume à la fois ses caractéristiques démographiques, ses aspirations et ses désirs. Pour vous aider, voici une fiche persona à télécharger qui vous permettra de gagner du temps dans la réalisation de votre buyer persona.
La création de profils d’acheteurs est un processus complexe. Mais, comme nous l’avons souligné plus haut, les avantages pour votre entreprise peuvent être considérables.
En savoir plus pour optimiser votre stratégie de marketing et de vente grâce à l’utilisation de personas.
