Définition : Proposition de valeur

Une proposition de valeur habilement rédigée est au cœur de l’avantage concurrentiel de toute entreprise. C’est ce qui détermine si les clients en sauront plus sur votre produit ou service ou s’ils passeront à l’option suivante. Une proposition de valeur bien rédigée peut augmenter votre taux de conversion et améliorer vos stratégies de marketing sur de nombreux canaux.

Qu’est-ce qu’une proposition de valeur ?

Une proposition de valeur est une déclaration qui identifie des avantages clairs, mesurables et démontrables et qui résume les raisons pour lesquelles un client devrait acheter le produit ou utiliser le service d’une entreprise. En termes simples, il s’agit d’une promesse de valeur qui doit être tenue au client. Une proposition de valeur présente également une marque aux clients en leur montrant ce que l’entreprise représente, comment elle fonctionne et pourquoi elle mérite leur attention.

Il y a beaucoup de choses qui se vendent, les entreprises doivent donc présenter leurs produits comme étant uniques et les faire ressortir. Et une bonne proposition de valeur est l’un des aspects les plus importants qui peuvent aider à atteindre cet objectif.

Quels sont les exemples de propositions de valeur ?

Les propositions de valeur sont partout. Vous les voyez tous les jours, mais vous n’êtes peut-être même pas conscient de ce qu’elles sont lorsque vous les rencontrez. Ce ne sont pas forcément des slogans d’accroche. Une proposition de valeur vraiment efficace est une déclaration qui donne une image claire de ce qu’une entreprise a à offrir à ses clients potentiels.

Voici quelques exemples de propositions de valeur vraiment efficaces :

• Apple
  Le slogan iconique d’Apple est « Think Different ». Il s’agit d’une proposition de valeur importante dans la déclaration « Air. La lumière. La vitesse. » Cette courte déclaration en trois mots dit aux clients exactement ce qu’ils veulent savoir. Les MacBooks sont légers, ce qui explique pourquoi les gens les préfèrent aux ordinateurs portables. Le jeu de mots « Légèreté. Speed » indique aux gens que, s’ils achètent un MacBook, il sera bien plus léger que n’importe quel autre ordinateur portable qu’ils peuvent acheter ailleurs.
• Lyft
  Lyft a deux propositions de valeur différentes pour les conducteurs et les cavaliers potentiels. Nous allons examiner l’une de leurs précédentes propositions de valeur qui s’adressaient aux conducteurs. Contrairement à la page MacBook, Lyft cible les personnes qui veulent un emploi, pas un produit. Ce travail peut se résumer en 4 mots : « Transformer les kilomètres en argent. » La proposition de valeur est simple et efficace. Elle vous dit tout de suite que vous pouvez gagner de l’argent en conduisant des gens, et il n’est pas question de savoir quel est l’objectif de Lyft. Et nous imaginons que les gens qui ont une voiture peuvent être attirés par la promesse de cette page.
• Spotify
  Spotify apparaît souvent dans des listes de propositions de grande valeur, et pour une bonne raison. Leur page d’accueil dit tout en 3 mots. Que font-ils ? De la musique. A qui s’adresse-t-elle ? A tout le monde. En gros, ils disent que si vous aimez la musique, Spotify est là pour tout vous fournir. Et la proposition de valeur fonctionne évidemment, car Spotify est l’un des meilleurs services de streaming musical. C’est incroyable comme trois mots peuvent avoir un tel effet.

Comment rédiger une proposition de valeur ?

Il ne suffit pas de trouver une phrase pour rédiger une excellente proposition de valeur. Il y a un peu de science dans l’art.

Tout d’abord, vous devez vous poser quelques questions :

• Quel est le rôle de votre produit/service ?
• Quelles sont ses caractéristiques les plus importantes ?
• Comment fonctionne-t-il ?
• Quels sont les points sensibles de vos clients ?
• Quels sont leurs souhaits et leurs besoins ?
• Comment les caractéristiques de votre produit répondent-elles à ces problèmes, souhaits et besoins ?
• Quelles sont les émotions qui accompagnent cet achat ?
• Pourquoi les clients devraient-ils utiliser votre produit plutôt que celui de vos concurrents ?

Si vous ne pouvez pas répondre à ces questions, votre proposition de valeur n’atteindra probablement pas le but recherché. Si votre proposition de valeur incite les gens à se demander « quoi », vous n’êtes pas sur la bonne voie et il est temps de repenser ce que vous faites.

Une bonne proposition de valeur convaincante doit respecter ces lignes directrices :

• Elle doit être claire et facile à comprendre
• Elle doit communiquer les résultats que vos clients obtiendront en achetant et en utilisant vos produits ou services
• Elle doit montrer en quoi elle est différente ou meilleure que l’offre du concurrent
• Elle doit éviter les superlatifs (« le meilleur »), les exagérations (« produit époustouflant » ou « jamais vu auparavant ») et le jargon commercial (« interactions à valeur ajoutée avec les clients »)

Une proposition de valeur efficace montre ce que vous avez à offrir qu’aucun autre concurrent n’a et comment votre service ou votre produit répond aux besoins des clients qu’aucune autre entreprise n’est en mesure de satisfaire. Même si ce que vous vendez n’est pas tout à fait unique, vous pouvez toujours présenter une proposition de valeur convaincante. La créativité est encouragée ; quelque chose de fade et sans vie ne donnera aucun résultat.

Communiquez votre proposition de valeur

Pour augmenter les taux de conversion et les ventes, vous devez communiquer clairement votre proposition de valeur sur toutes les principales pages d’entrée de votre site : landing pages, pages de produits ou pages de catégories. Il est facile de trouver les bonnes et les mauvaises propositions de valeur une fois que vous les avez analysées de manière critique.

Lorsque vous élaborez votre propre proposition, gardez à l’esprit ces conseils :

• Votre proposition de valeur doit montrer à vos clients la raison pour laquelle vos produits ou services sont les mieux adaptés à ces clients particuliers.
• Une proposition de valeur réussie doit être communiquée aux clients directement, soit par le biais du site web de votre entreprise, soit par d’autres moyens de marketing.
• Les propositions de valeur peuvent avoir différents formats, pour autant qu’elles soient uniques et spécifiques à votre entreprise ou à votre produit.

Les propositions de valeur peuvent être plus qu’une simple expression ou une simple phrase. Mais n’oubliez pas qu’une proposition de valeur longue et fastidieuse passera probablement entre les mailles du filet et incitera les consommateurs à passer à l’entreprise ou au produit suivant.