Pour développer son affaire et accroître son chiffre d’affaires, un commerçant doit savoir mettre en œuvre les bonnes techniques commerciales. La méthode SONCAS est l’une d’entre elles. Il s’agit d’une technique de vente qui permet de mieux comprendre le client. Pleins feux sur cette technique de vente pas comme les autres.
Table des matières
Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
La méthode SONCAS est un système d’approche commercial qui permet de mieux comprendre le client au-delà de l’aspect mercantile.
La méthode SONCAS a été inventée en 1993 par Jean-Denis Larradet. Ce dernier travaillait alors pour le groupement national pour la formation automobile.
Le système SONCAS tire son appellation des premières lettres des six mots censés représenter les motivations les plus intimes du client. Un vendeur doit donc s’appuyer sur l’un de ces termes pour amener le client à acheter un produit.
Quels sont les 6 profils de la méthode SONCAS ?
Voici les six profils de la méthode SONCAS:
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
Comment mettre en pratique la méthode SONCAS ?
L’application du système SONCAS dans la vie quotidienne s’articule autour de trois grands axes : l’écoute active, le questionnement et l’usage d’un discours variable.
L’écoute active
L’écoute active est le premier point à mettre en place. Elle consiste à laisser la parole au potentiel acheteur de telle sorte à créer un environnement de confiance. N’hésitez pas à participer à la conversation. Cela montre que vous vous intéressez à l’avis du prospect.
Le questionnement
Le questionnement consiste à poser une panoplie de questions au client. Cela vous aidera à identifier les besoins de ce dernier. Il peut être difficile de déterminer des questions pertinentes à poser au client prospect. C’est pour cela qu’il existe une astuce infaillible pour trouver les bonnes questions.
Il s’agit du SPIN-SELLING. Cette technique consiste à poser 4 questions au client. Ces questions s’inscrivent dans un cadre bien précis.
Ainsi, vous devrez demander :
- La situation du client,
- Les problèmes qu’il rencontre,
- Les conséquences si rien n’était fait pour remédier à ces problèmes,
- Les besoins à combler
L’usage d’un discours variable
Le dernier point à mettre en application est très important. Il consiste à adapter le discours en fonction du profil du client. Cela vous évitera de tomber dans le piège du discours standard. En adaptant votre discours, cela permet de renforcer la confiance du client.
Quand utiliser la méthode SONCAS ?
Si la méthode SONCAS a tant de succès auprès des agents commerciaux, c’est non seulement à cause de son efficacité, mais aussi parce qu’elle peut être mise en application dans plusieurs étapes du cycle de vente.
Vous pouvez avoir recours à la méthode SONCAS dans le cadre de la prise de contact. Pour cela, il suffit de poser des questions précises et d’en profiter pour dresser le profil psychologique du client.
Vous pouvez également utiliser la méthode SONCAS dans le cadre de la phase d’argumentation ( Il s’agit du moment où vous avancez les avantages de l’achat). Il suffit alors de stimuler le désir du client en jouant sur la corde des motivations de ce dernier.
Certains commerciaux préfèrent avoir recours au SONCAS durant les négociations. L’objectif ici, est de convaincre le prospect du bien fondé du service ou du produit proposé. Pour cela, il faut que les arguments de la négociation soient en phase avec les désirs de l’acheteur.
Quel est l’intérêt d’établir le profil SONCASE d’un client ?
L’intérêt de la méthode SONCAS est tout d’abord sa pertinence. Ceci en vous appuyant sur les biais psychologiques en œuvre lors du processus de vente. De plus, l’établissement du profil SONCAS permet de créer un lien de confiance entre le vendeur et le client.
Exemples de méthode SONCAS
Si par exemple, en tant que commercial, vous vous retrouvez devant un client ou prospect au profil sécuritaire, la première chose à faire est de réussir à gagner sa confiance et à le rassurer. En effet, les clients qui répondent à ce profil recherchent généralement ce qui se fait de mieux. Ils veulent un produit dont la qualité est irréprochable. Vous devrez donc user de la méthode SONCAS dans votre argumentaire. Le champ lexical le plus à même de convaincre un client au profil sécuritaire est : sécurité, assurance, garantie, service après vente, certification, norme, preuve, expérience…
Dans le cas d’un client qui répond au profil nouveauté, vous pouvez présenter les innovations majeures présentes sur le produit. Si cela peut être utile, mettez l’accent sur l’année de fabrication. Voici les mots qui peuvent convaincre ce genre de client : version, avant-garde, révolutionnaire, innovant, dernier cri…
Vous aurez sans doute remarqué que c’est le vocabulaire de marques telles que Apple ou Samsung. Ces marques attirent beaucoup les clients qui ont ce profil psychologique.
Quelles sont les différentes techniques de vente ?
En dehors de la méthode SONCAS, voici quatre techniques de ventes que tout bon commercial doit maîtriser:
- L’écoute active
- La méthode SPANCO
- Le CAB
- Le SIMAC
Quelles sont les motivations d’achat d’un client ?
Les motivations d’achat sont l’ensemble des raisons qui peuvent pousser un individu à effectuer l’acte d’achat. La méthode SONCAS à travers ses différents profils psychologiques présente assez bien les motivations d’achat. En dehors de ces éléments, vous avez l’écologie qui est aujourd’hui une grande motivation d’achat. Les produits eco-friendly ont le vent en poupe. D’ailleurs certains préfèrent aujourd’hui utiliser l’acronyme SONCASE en intégrant le volet environnemental dans les motivations.
En outre, on distingue aussi les motivations hédonistes et les motivations oblatives.
La motivation est une notion qui fait appel également à la pyramide de Maslow. Il s’agit d’une notion qui met l’accent sur les besoins du consommateur. En effet, la frontière entre besoin et motivation est extrêmement mince.
Comment faire un bon argumentaire de vente ?
Le principal allié d’un bon argumentaire de vente est le vocabulaire. Vous devez émailler votre discours de mots-clés pour éveiller l’esprit du client. La méthode CAB est un excellent moyen pour argumenter. D’abord vous présentez les caractéristiques techniques du produit, ensuite ses avantages et enfin le bénéfice que le client pourra en tirer.
Comment faire un plan de découverte ?
La phase de découverte est primordiale dans l’entretien avec le client. Elle consiste à poser des questions au potentiel acheteur afin d’identifier ses besoins et son profil psychologique.
Pour faire bon plan de découverte, vous devez procéder en 3 étapes.
- La phase préparatoire (elle vous permet de découvrir le client, connaître ses motivations)
- Les questions clés : Inspirez-vous de la méthode du QQOQCCP (Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?) pour poser vos questions. Variez également entre des questions fermées et des questions ouvertes.
- La typologie de l’acheteur : Adaptez vos questions selon la typologie du prospect