Les spécialistes du marketing emploient une variété remarquable d’outils pour la promotion des ventes dans le domaine du marketing. Une visite dans votre supermarché le plus proche vous révélera de nombreux systèmes de promotion des ventes de divers produits, qui rivalisent simultanément pour attirer l’attention des clients. Tous ces systèmes de promotion des ventes fonctionnent sur le principe que peu de gens peuvent résister à un cadeau gratuit, à une réduction de prix ou à une offre spéciale. On peut être sûr d’un aspect : tous ces programmes fonctionnent !
Alors que les systèmes de promotion des ventes peuvent inciter à l’habitude d’acheter ou à l’achat en grandes quantités au détriment d’autres marques, ils peuvent également provoquer un changement de marque frénétique et la perte de la fidélité à la marque.
Le directeur des ventes qui envisage un programme de promotion des ventes doit garder à l’esprit qu’un client fait le tour d’un magasin à la recherche d’offres spéciales, probablement indépendamment de la marque. D’autre part, les programmes élargissent le choix des consommateurs et les encouragent à faire un premier achat expérimental.
Toutes ces implications doivent être examinées attentivement par le responsable de l’un des programmes de promotion des ventes examinés ci-dessous.
Table des matières
Les outils importants des programmes de promotion des ventes
Les concours
Le succès des concours dépend de la valeur ou de l’originalité du prix et du nombre de prix offerts, y compris les prix de consolation. La condition de participation peut être une preuve d’achat telle qu’un jeton ou un coupon de participation détaché du lot, les participations supplémentaires nécessitant des achats supplémentaires. Pour être légaux, les concours exigent un élément d’habileté. Les concours doivent être organisés dans un délai suffisant pour permettre un jugement approprié et les résultats doivent être annoncés publiquement.
Les offres de primes
Ici, le coût de la liquidation de la prime est perçu auprès de l’acheteur. Par exemple, le fabricant d’un savon de bain peut offrir une « boîte à savon » à un prix symbolique si le savon est acheté. L’idée c’est donc pour le fabricant d’acheter la boîte à savon en très grande quantité à un prix très attractif pour ensuite faire une offre intéressante aux consommateurs pour stimuler les ventes.
Les offres gratuites par courrier
Un fabricant propose d’envoyer un article gratuitement, si un produit est acheté (par exemple, envoyer un stylo gratuitement par la poste pour ceux qui achètent certains articles de papeterie). Dans ce cas, aucun paiement n’est exigé, seule une preuve d’achat ou peut-être un paiement symbolique pour couvrir les frais de port est nécessaire.
Il faut veiller à contrôler la demande et l’offre, et il est préférable de limiter l’offre d’une manière ou d’une autre, compte tenu des énormes implications financières des offres gratuites.
Les cadeaux gratuits associés à des marchandises
Le cadeau est généralement attaché au produit, comme c’est le cas d’ une brosse à dents attachée à un carton de dentifrice ou d’un jouet (soigneusement emballé séparément) inséré dans un paquet d’aliments pour bébé.
Les cartes illustrées
Les cartes illustrées encouragent les achats répétés afin de les conserver. Elles peuvent être insérées dans des paquets ou imprimées sous forme de découpes sur des cartons.
Les coupons cadeaux
Les coupons, dont la valeur est indiquée, sont conservés dans le paquet. Là encore, ils doivent être collectés afin de pouvoir être offerts en cadeau, et nécessitent donc des achats répétés. Un catalogue de cadeaux doit être mis à disposition.
Les bons de prime en espèces ou coupons
Ils peuvent être échangés dans les magasins de détail contre une réduction de prix. Ils peuvent être imprimés dans des annonces dans la presse, livrés en porte-à-porte ou imprimés sur des paquets comme réduction de prix pour le prochain achat.
Les offres de couponnage croisé et autres systèmes
Il s’agit d’un système de coopération populaire dans le cadre duquel un coupon ou un jeton sur l’emballage permet au client d’acheter un autre produit (pas nécessairement fabriqué par le même fabricant) à un prix réduit.
Les systèmes de remboursement de coupons
Il s’agit d’une idée assez récente selon laquelle un produit comporte un coupon de prime donnant droit à une réduction dans un magasin donné. Le magasin apprécie cette idée car la remise peut entraîner d’autres achats.
Les paquets jumbo ou multiples
Cela signifie qu’un certain nombre d’articles sont emballés ensemble ou que le conteneur est extra large, et qu’ils sont proposés à un prix spécial. C’est une façon économique d’emballer et d’acheter ces articles, qui garantit que le client est bien approvisionné en produits et peut donc devenir un acheteur habituel.
Les offres de réduction
Les offres de réduction sont « flashées », c’est-à-dire imprimées sur l’emballage ou le carton, un moyen sûr d’inciter les achats impulsifs.
La qualité du packaging
Une autre tentative importante de promotion des ventes se fait par le biais d’un emballage attrayant. De nos jours, les clients sont attirés par un emballage de qualité et attrayant des produits. Un bel emballage est un emballage qui est attrayant et protecteur, qui raconte l’histoire du produit, qui donne confiance, qui est pratique à manipuler et surtout économique. L’économie et l’attrait de l’emballage sont deux aspects importants que le service de promotion des ventes doit toujours garder à l’esprit.
Les lettres et circulaires de vente de publicité directe
Le service de promotion des ventes prend toutes les mesures nécessaires pour assurer une meilleure relation entre le service des ventes et les clients/détaillants. À cet égard, les lettres de vente ont un rôle important à jouer.
Lors de la rédaction des lettres de vente et des circulaires, il convient de garder à l’esprit qu’une touche personnelle et une certaine forme d’intimité sont nécessaires. Ce faisant, le fabricant est non seulement en mesure d’inciter les anciens clients à renouveler leur achat, mais aussi d’attirer de nouveaux clients.
Pour conclure
Tous ces outils de promotion des ventes pourraient être examinés par un responsable des ventes avant de choisir l’outil le plus approprié pour son organisation. Après quoi, il pourra passer à l’étape suivante qui consiste à planifier et à mettre en oeuvre les programmes de promotion des ventes.
