Définition : Buyer Persona

Un buyer persona est un profil qui décrit votre client idéal sur la base de données réelles de vos clients existants et d’une étude de marché. Les persona contribuent à humaniser le client idéal que vous essayez d’attirer, ce qui vous aide à mieux le comprendre et à choisir la bonne stratégie de marketing pour le convertir.

Les buyers persona sont construites à partir de données démographiques, d’achats antérieurs, de modèles de comportement, de motivations et d’autres attributs quantitatifs. L’objectif est d’être aussi détaillé que possible, car des profils d’acheteurs complets peuvent vous aider à mieux comprendre sur quoi vous devez concentrer votre temps, votre argent et votre développement. En vous concentrant correctement, vous attirerez les prospects et les clients les plus précieux.

Comment créer un persona ?

De nombreuses données sont nécessaires pour créer le profil de l’acheteur idéal, mais plus celui-ci est détaillé, mieux c’est.

Cela nécessite une étude de marché approfondie, ainsi qu’un aperçu de votre clientèle existante par le biais d’enquêtes ou d’entretiens. La connaissance de vos clients existants renforcera votre capacité à attirer de nouveaux prospects similaires qui se transformeront plus facilement en clients.

Quels sont donc les détails précis à inclure dans votre profil d’acheteur ? En voici quelques-uns :

• Données démographiques personnelles : âge, sexe, lieu, éducation, niveau de revenu, état civil, nombre d’enfants, etc.
• Données démographiques professionnelles : secteur d’activité, fonction, taille de l’entreprise
• Profil professionnel spécifique : parcours de carrière, compétences particulières, routine quotidienne typique, rôle de gestion
• Objectifs : objectifs personnels et professionnels, priorités, défis, comment cherchent-ils des solutions
• Valeurs : valeurs dans la vie personnelle et professionnelle, ce qu’ils considèrent comme important dans la recherche de produits et d’entreprises, ce qu’ils ne veulent pas d’un produit ou d’une entreprise, ce qui est le moteur de leur processus décisionnel
• Préférences personnelles : quels médias consomment-ils, comment préfèrent-ils communiquer, vont-ils à des conférences ou à des événements, font-ils partie d’associations, comment et où passent-ils leur journée, quels sont leurs passe-temps, sont-ils actifs sur les médias sociaux (il faut vraiment tenir compte de tout ce qui peut être important à vos yeux)
• Les points négatifs : ce sont toutes les caractéristiques que vous ne voulez pas que votre client idéal ait, comme être extrêmement exigeant, ne pas pouvoir se permettre votre produit, être dans le secteur dans lequel vous ne travaillez pas, etc.

Lorsque vous commencerez à réunir tous ces attributs, votre buyer persona commencera à se dessiner et vous pourrez commencer à le mettre sur papier.

À quoi ressemble le persona d’un acheteur ?

D’une manière générale, un persona doit être la maquette d’un client fictif qui serait votre client idéal. Il n’y a pas de format fixe correct, mais la plupart des profils de ersona comportent plusieurs parties essentielles utilisant les informations recueillies.

• L’acheteur : Pour avoir un profil d’acheteur, vous devez trouver l’acheteur. Il s’agit souvent d’un nom, d’un titre de poste et même d’une photo pour le rendre plus humain et plus sympathique.
• Comportements : En fonction de données démographiques telles que l’âge, le lieu et le niveau d’études, le ciblage d’un profil peut devenir plus précis.
• « Le jour dans la vie » : La construction de la journée de votre personnage peut vous aider à comprendre ses habitudes, ses motivations, ses besoins et la façon dont il passe son temps limité, ce qui vous aidera grandement à déterminer le rôle de votre produit dans tout cela.
• Les points douloureux : Déterminez les défis de votre personnage et ce dont il a besoin pour accomplir son travail.
• Les buts : Si vous connaissez les objectifs de votre personnage, vous pourrez mieux les atteindre. Vous voulez que votre contenu, vos services et votre produit leur apportent le succès.
• Objections – Pensez à toutes les objections qu’un client pourrait avoir et préparez vos réponses à ces objections. Vous ne voulez pas être pris au dépourvu et risquer de perdre un client parce que vous n’avez jamais tenu compte des réactions négatives.
• Processus de recherche d’informations : Savoir comment et d’où viennent vos clients peut vous aider à construire les habitudes d’achat de votre personnage. Il existe de nombreuses façons de faire de la publicité, y compris le bouche-à-oreille. Il est donc bon de savoir quelles sont les plateformes que vous devriez envisager pour la publicité.
• L’histoire de votre persona : Prenez toutes les parties mentionnées ci-dessus et écrivez une courte histoire sur votre personnage. Rendez cette histoire réaliste et humanisez votre personnage. Utilisez cette histoire comme guide pour créer du contenu et pour communiquer avec vos prospects et clients.

Les buyers persona ne sont pas définitifs et vous ne devez pas en créer juste un. Vous pouvez en ajouter d’autres et modifier les personas existants à mesure que les objectifs et les services de votre entreprise se développent et que vous en apprenez davantage sur vos clients.

Les personas ne sont que des guides pour vous aider à voir les humains de l’autre côté de la transaction et à mieux les comprendre pour améliorer vos stratégies. La compréhension mène au succès.

Les buyers personas négatifs

Les acheteurs ont un jumeau maléfique, c’est la personnalité négative de l’acheteur, ou le profil des personnes sur lesquelles vous ne voulez pas passer de temps et d’efforts.

Lorsque vous créez une image négative de l’acheteur, faites attention à des choses comme :

• un taux d’attrition élevé (perte de clientèle)
• faible probabilité de rachat
• s’engager avec votre contenu mais ne pas acheter le produit
• les clients « difficiles » qui demandent beaucoup de temps et d’efforts mais n’apportent pas/peu de revenus
  Vous êtes ici pour faire des affaires, pas pour perdre votre temps. Il est donc judicieux de prévoir ce que vous n’attendez pas d’un client potentiel.

Comment utiliser les buyers personas ?

Tout d’abord, les personas vous aident à adapter votre contenu au client. Si vous avez plusieurs acheteurs, vous pouvez créer en toute confiance des campagnes spécialisées qui répondront aux besoins spécifiques de chaque groupe avec un contenu que vous savez adapté à ce type de client.

Deuxièmement, les profils d’acheteurs peuvent aider votre entreprise à élaborer plus facilement des stratégies d’interaction avec vos clients, car le profil est littéralement une feuille d’exercice pour votre équipe. Il peut également aider les créateurs de contenu à mieux comprendre leur public.

Et, bien sûr, le fait d’avoir un profil de personnalité d’acheteur permet de détecter les points faibles et les désirs de vos clients. Un profil complet et détaillé est une mine d’or pour tout spécialiste en marketing. Il est préférable d’accrocher votre profil d’acheteur au mur pour que votre équipe marketing ait toujours une référence à proximité lorsqu’elle planifie la prochaine campagne.

Créez votre propre persona

La recherche est la partie la plus longue de la création de votre personna. N’oubliez pas qu’elle ne doit pas être longue, elle doit juste être spécifique et basée sur des données réelles. Vous pouvez utiliser n’importe quel modèle de personnalité de l’acheteur disponible en ligne, à condition de le remplir avec vos propres données. Un profil d’acheteur vous aidera à mieux comprendre vos clients et à leur témoigner de l’empathie.