Toutes les entreprises ont pour objectif premier de générer du chiffre d’affaires, qu’il s’agisse de vente de biens autant que de services. Mais tous ceux qui lancent leur business ne sont pas des businessmen ! Il est communément admis que le fameux sens commercial est un don inné, mais il n’en est rien… Bill Gates, le tout puissant patron de Microsoft, a commencé son activité seul dans son garage en Californie, sans avoir fait d’études de marketing au préalable. S’il y a une seule règle qui prime lorsqu’on entreprend, c’est qu’avec de la volonté tout est possible pour bien démarrer, tout en sachant bien s’entourer. De nos jours, il existe pléthore de conseils sur internet pour réaliser sa prospection client, mais pas forcément toujours remis au goût du jour… Les techniques de vente évoluent vite. En suivant nos conseils de base, les concepts clés tels que le cold email prospection B2B n’auront bientôt plus de secrets pour vous.
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Commencer à se faire conseiller localement
L’un des clichés les plus répandus en matière de business, c’est qu’en France il est quasiment insurmontable de lancer son entreprise en toute sérénité. Il n’y a rien de moins vrai de nos jours, car il existe plusieurs moyens de bénéficier de conseils de qualité pour aider à faire ses premiers choix, pas seulement pour apprendre le marketing : choisir son statut juridique, quel capital initial injecter sur le compte en banque de la société, faut-il absolument un expert-comptable, comment écrire ses conditions générales de vente, comment prospecter efficacement dès qu’on est en capacité de produire… Toutes les startups en gestation ne se posent pas forcément ces questions, qui sont pourtant essentielles. Les premiers conseillers sont à rechercher du côté de la CCI (chambre du commerce et de l’industrie) locale, ainsi qu’auprès d’un cabinet comptable, ou encore rencontrer de jeunes entrepreneurs lors des salons spécialisés qui ont lieu près de chez vous. Bien sûr, il ne faut pas non plus hésiter dans le même temps à s’inscrire sur internet dans des forums, ou à prendre conseil auprès de blogs spécialisés.
Les principales techniques de vente B2B
Au-delà des recommandations de base sur les tenants et aboutissants de la vente en ligne, il faut savoir que les techniques de vente B2B ont évolué considérablement ces dernières années. Tout un lexique anglophone s’y rattache ! Pas de panique, car ces termes sont finalement assez intuitifs. Les plus importants à retenir, lorsque l’on prospecte sur internet, c’est l’inbound marketing et l’outbound marketing. Dans le cas du premier terme, il s’agit de laisser venir à soi le client, sans à avoir à le contacter directement. Loin d’être de la magie, c’est l’ensemble des moyens déployés pour attirer son attention, par exemple via une activité très dynamique sur les réseaux sociaux. Quant au second terme, c’est la prospection classique où le commercial va à la rencontre de ses prospects, qu’il doit transformer en leads qualifiés réellement intéressés par votre activité.
Aller plus loin en économisant ses efforts
Un entrepreneur préfère souvent se concentrer sur l’amélioration de son produit plutôt que sur la vente de ce dernier. Nous l’avons vu, il doit passer par l’apprentissage de notions en prospection. L’une des plus efficaces est certainement le cold emailing, qui consiste à aborder quelqu’un en premier contact, pour espérer capter son attention et en faire un prospect. Prendre le temps de s’y former, c’est autant de temps économisé : mieux vaut 10 mails bien ciblés plutôt que 100 mal conçus !
