Que vous négociez votre salaire dans le cadre d’un nouvel emploi, que vous demandiez une augmentation de salaire ou que vous supervisiez une transaction commerciale, la négociation est une compétence essentielle pour tout professionnel, et pourtant, ce n’est pas chose facile.
Il faut parfois beaucoup de temps pour parvenir à un accord, quelle qu’en soit la raison pour laquelle vous négociez, et il arrive même que vous n’obteniez pas ce que vous voulez. C’est pourquoi il est important de s’assurer que vous faites tout correctement. Même les plus petites erreurs peuvent vous coûter la réussite.
Vous voulez devenir un professionnel de la négociation ? Retrouvez ci-dessous 5 erreurs que vous devez absolument éviter en matière de négociation.
Table des matières
Ne faites pas de suppositions
La clé d’une négociation réussie est dans la préparation, et cela signifie bien plus que de connaître des chiffres et des faits.
Vous devez savoir que le fait de ne pas se préparer, c’est se préparer à échouer. Et une bonne préparation consiste non seulement à recueillir et à comprendre les données concrètes, notamment, vos données comparables, mais aussi à avoir une conscience à 360 degrés ».
Cela signifie que vous devez savoir qui est le décideur, et quels sont les besoins, les valeurs, les espoirs et les craintes de l’autre partie. Cela signifie également éviter de présumer à l’avance du caractère non négociable de quoi que ce soit.
Rassemblez autant de données que possible à l’avance, et soyez prêt à poser des questions percutantes pour gagner en clarté. Vous trouverez rarement une feuille de route claire dans une négociation.
Plus vous serez préparé, mieux vous serez en mesure de mener à bien la négociation.
Ne vous précipitez pas
Les négociations prennent du temps, surtout si vous voulez qu’elles se déroulent sans heurts. Prenez le temps d’établir une véritable relation avec l’autre partie.
Partagez une petite information personnelle qui indique votre ouverture et votre désir de connexion. Cela peut faire passer une négociation d’un combat contradictoire à une conversation productive.
Et n’ayez pas peur d’intégrer des pauses, car elles peuvent aider chacun à reprendre du recul et à éliminer les émotions excessives. En effet, une négociation ne doit pas nécessairement se dérouler en une seule fois.
Ne prenez rien personnellement
Il peut être facile de laisser ses émotions prendre le dessus pendant une négociation, surtout si c’est quelque chose qui vous affecte. Mais attention, si vous êtes trop émotif, vous risquez de nuire à votre productivité.
Le meilleur conseil pour s’en sortir indemne : mettez-vous au défi de transformer les moments où vous vous sentez attaqué et sur la défensive en moments de curiosité où vous pouvez obtenir un retour d’information. L’émotion peut facilement être utilisée contre vous dans une négociation. En outre, soyez conscient de vos déclencheurs émotionnels et apprenez à faire marche arrière lorsque vous sentez que les choses évoluent dans la mauvaise direction.
N’acceptez pas un mauvais accord
Négocier est un processus long, fatiguant et stressant. Il peut être facile de trouver un accord, mais accepter un accord juste pour en obtenir un n’est pas bon, quel que soit le camp dans lequel vous êtes.
Il est important de se rappeler qu’un accord n’est pas nécessairement mieux qu’aucun accord. Une négociation qui n’aboutit pas peut être décourageant lorsque vous avez investi du temps et de l’énergie pour conclure un accord, mais il est important d’être clair.
En entrant dans la négociation, vous devez comprendre exactement ce que vous êtes prêt à abandonner et ce que vous n’êtes pas prêt à abandonner. Demandez-vous à quoi ressemble le succès et déterminez à quel moment vous êtes prêt à abandonner.
En fin de compte, ne pas conclure un accord devrait toujours être une option.
Ne négociez pas trop
Si vous avez la chance d’avoir le dessus pendant la négociation, n’en profitez pas trop. Pensez à l’avance aux conséquences d’une sur-négociation. Vous pourriez obtenir ce que vous voulez, mais à quel prix ?
Ne vous mettez pas dans une position où vous ne pouvez pas rétablir une bonne relation parce que vous vous êtes trop accroché. Reconnaissez qu’avec un peu de chance, il s’agit d’une relation et d’une conversation qui se poursuivra dans le temps.
Les meilleures stratégies de négociation
Bien qu’il n’existe pas de méthode de négociation infaillible, certaines tactiques sont meilleures que d’autres. Voici quelques exemples de bonnes stratégies de négociation.
Conclure l’accord tout en apportant une valeur ajoutée
Plutôt que de vous vendre à découvert et de vous contenter de prendre tout ce que vous pouvez obtenir, essayez d’ajouter de la valeur à l’accord. Par exemple, si vous vendez des forfaits de câble, vous pourriez vous contenter tout simplement de convaincre la personne à souscrire au service. Toutefois, un négociateur expérimenté ira plus loin en proposant des chaînes de qualité, un équipement amélioré et bien plus encore. En outre, ces suppléments seront mieux reçus si vous pouvez offrir une remise qui donne au client l’impression d’en avoir plus pour son argent.
Mettre en évidence les atouts et les qualités du produit ou du service
Si vous incluez trop de points négatifs dans vos négociations, vous ferez fuir les clients. Par exemple, si vous vendez des forfaits de câble et qu’un client fait remarquer que le prix est plus élevé que celui attendu, la pire chose que vous puissiez faire est de valider son avis. Si un client vous accorde toute son attention, il voudra probablement que vous le convainquiez d’acheter votre service et vos produits. Cependant, en convenant que le service coûte trop cher, vous affirmez simplement que celui-ci n’en vaut pas la peine et ne vaut pas son prix. D’un autre côté, si vous répondez à cet argument par quelque chose du genre « Cela peut sembler beaucoup, mais avec tous les canaux que vous captez, vous en aurez pour votre argent » ou « Oui, certains clients disent cela, mais nous offrons une remise importante qui le rend beaucoup plus abordable qu’il n’y paraît », vous aurez beaucoup plus de chances de conclure l’affaire.
