Le B2B (business-to-business) est une transaction effectuée entre des entreprises, par opposition aux transactions entre une entreprise et le consommateur individuel final (B2C). Tous les secteurs d’activité ont des entreprises qui se livrent à des activités interentreprises. C’est une nécessité, car toutes les entreprises ont besoin de fournitures et de services spécifiques, et de nombreuses entreprises fournissent ces fournitures et services spécifiques.
Bien que le commerce interentreprises se fasse généralement par le biais d’Internet, les entreprises ont toujours acheté des biens et des fournitures, externalisé et acheté à l’interne auprès d’autres entreprises. Pour prendre un exemple simple, les constructeurs automobiles n’ont jamais fabriqué tous les composants de leurs voitures à partir de zéro – ils achètent les matériaux et les pièces à d’autres entreprises pour les assembler.
À l’ère moderne, le commerce interentreprises n’est pas vraiment différent, sauf qu’il est de plus en plus fréquent que ces transactions se fassent via l’internet. Le B2B est un énorme marché du commerce électronique, qui a éclipsé le B2C (business-to-customer) de près de 260%.
De nombreuses entreprises B2B sont également des entreprises B2C, comme les sociétés informatiques ou les entreprises de fournitures de bureau. Une société d’informatique peut vendre des tonnes d’ordinateurs personnels, mais le véritable gagne-pain est la vente en gros d’ordinateurs de bureau et d’ordinateurs portables aux entreprises et aux bureaux. Imaginez un instant combien d’ordinateurs sont vendus au gouvernement ou aux hôpitaux ; combien d’argent pensez-vous qu’une entreprise tire de ces baleines par rapport à la vente d’ordinateurs personnels ? Ainsi, si de nombreuses entreprises sont strictement interentreprises, il y a beaucoup de chevauchements entre le B2B et le B2C.
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Le B2B vertical
Les entreprises verticales B2B sont des entreprises qui vendent des biens et des services spécifiquement dans une industrie. Là encore, l’industrie automobile est un excellent exemple, facile à comprendre, de commerce interentreprises vertical : une entreprise fabrique de l’acier et ne le vend qu’aux constructeurs automobiles, une autre fournit les pneus ou les moteurs. Toutes les entreprises concernées ont pour seule raison d’être la construction automobile.
Le B2B horizontal
Dans les activités interentreprises horizontales, de nombreuses industries sont desservies. Ces entreprises ont une portée plus large et doivent desservir plus d’un groupe démographique. Si vous avez déjà regardé l’émission de télévision The Office, vous comprendrez immédiatement la différence. La société Dunder Mifflin vend du papier, mais elle vend à tous les types d’entreprises, qu’il s’agisse de fournir du papier à photocopier à différents bureaux ou de remporter l’appel d’offres pour fournir le papier d’impression des pages jaunes. C’est du B2B horizontal.
Commerce électronique B2B
Le e-commerce interentreprises (B2B) est en plein essor et devient l’un des domaines les plus lucratifs et les plus créatifs du monde des affaires. Le commerce électronique remplace rapidement de nombreuses approches plus traditionnelles des affaires. Les sites web sont les nouveaux fournisseurs, permettant la collecte d’informations, les propositions, les achats, le courtage et les appels d’offres.
Les outils et les services web font également leur apparition et bouleversent le monde du commerce interentreprises. Du développement de sites web aux outils de messagerie électronique, en passant par les infomédiaires et les logiciels (et bien d’autres encore !), vous trouverez de nombreuses entreprises qui ont besoin de ces services et qui engagent d’autres entreprises pour les réaliser. Par exemple, chaque entreprise a besoin d’un site web et elle voudra que des professionnels le réalisent, et non Tom de la salle de courrier qui dirige un groupe Facebook peu suivi sur les furets. N’est-ce pas ?
Le commerce électronique se prête particulièrement aux marchés de niche. Les entreprises peuvent avoir besoin de services extrêmement spécifiques, des entreprises de niche existent pour répondre à ces besoins, et c’est en ligne que l’on peut trouver ces entreprises maintenant.
Pour revenir aux furets par exemple, les marchés de niche peuvent être aussi spécifiques que les soins aux furets : même si une entreprise fabrique à la main tous ses produits, elle devra quand même acheter les fournitures, créant ainsi une autre relation interentreprises. Leurs fournisseurs peuvent être variés – un flacon de shampoing pour chat contient des ingrédients différents de ceux d’une friandise pour chat – mais, de l’autre côté, les acheteurs de l’entreprise d’approvisionnement en produits pour chats seront moins variés – les animaleries, principalement. Le B2B est une chaîne qui comporte de nombreux maillons, même dans le domaine des niches, et c’est pourquoi elle est si lucrative.
La markéting B2B
Qu’il soit vertical ou horizontal, le marketing B2B est un vaste monde. Construire sa marque, créer des relations, mener des négociations et occuper un créneau sont autant d’éléments nécessaires à la réussite, mais c’est la diffusion de votre produit qui crée des revenus. L’internet joue aujourd’hui un rôle essentiel à cet égard. Les sites web et les blogs d’entreprise, les médias sociaux, le référencement, les courriels, les vidéos et les livres électroniques sont tous utilisés pour faire connaître une marque et un produit.
Le marketing B2B doit commencer par la recherche. La recherche sur le marché (y compris les marques concurrentes), les clients actuels et potentiels et les services vous permet de prendre des décisions commerciales et financières correctes basées sur des faits. Se lancer à l’aveuglette ne vous aidera pas à élaborer une stratégie. Comme nous l’avons déjà mentionné, il est essentiel de trouver un créneau ou une spécialisation. C’est en élaborant une stratégie pour occuper ce créneau que vous réussirez. Dans les transactions interentreprises, les entreprises recherchent des experts qui se distinguent des autres entreprises d’une manière ou d’une autre.
Il s’agit ensuite de faire connaître votre nom. Lorsque quelqu’un recherche un produit comme le vôtre, vous voulez que votre produit se fasse connaître. Avoir un site web n’est que la partie visible de l’iceberg. Vous devez faire en sorte que votre site web se hisse au sommet des recherches sur Google. Un bon référencement (basé sur des sites web, des blogs et des articles) est un bon point de départ qui vous permettra d’être rapidement visible.
En plus de toujours avoir votre boîte de réception ouverte grâce aux e-mails et aux chats du service clientèle, l’envoi d’e-mails exploratoires vous aidera à attirer un public. Si vous êtes prêt à casser un œuf pour faire un gâteau, les publicités payantes peuvent en valoir la peine car, même s’il s’agit d’un commerce interentreprises, les êtres humains constituent une entreprise et sont attirés par les publicités.
Le plus important, une fois que vous avez attiré l’attention, c’est de la conserver. Les examens, les suivis, le service à la clientèle et la mise à jour des informations sur vos produits vous permettront de rester au top de votre business.